Marketing e Psicologia: Ecco perché è importante conoscere chi hai davanti
Facci caso...ovunque ti giri senti parlare di "marketing“!
Sul web pullulano esperti di marketing, guru della pubblicità e shamani dei social, come se il marketing fosse nato con l'era digitale e non ne potesse prescindere. Se è vero che ogni azienda, che punti ad avere successo, deve avere un piano di marketing efficace e ben studiato, è anche vero che il marketing non è solo digitale, non è una scienza per pochi eletti fatta di SEO, CTA e keyword, like e fan, ma è anche, soprattutto, psicologia.
Marketing e psicologia, infatti, sono un binomio inscindibile. Dietro l'acquisto di ogni prodotto o servizio, infatti, vi è sempre una pulsione più o meno conscia che lo ha determinato. Quelli che potrebbero sembrare dei semplici "stratagemmi" sono in realtà il frutto di studi e osservazioni scientifiche sul modo in cui gli individui reagiscono a determinati impulsi e sollecitazioni. Comprendere questo è fondamentale sia in fase di comunicazione aziendale che nella fase di sviluppo di un prodotto o servizio. Forse sarai stupito, ma la maggior parte degli acquisti non hanno assolutamente una base razionale, pensata e logica, al contrario, la maggior parte di noi acquista per ragioni inconsapevoli e apparentemente irrazionali.
La psicologia entra spesso in gioco nella fase di presentazione del prezzo di vendita. Ti sei mai chiesto perché i prezzi di solito sono sempre espressi "al centesimo"? Perché vendere un prodotto a 9,99 € invece che a 10 €? Dal punto di vista meramente matematico la differenza fra i due prezzi è irrisoria, ma dal punto di vista della percezione psicologica le cose stanno diversamente: le cifre decimali dispari (ad esempio 95 o 99) veicolano l'idea di "convenienza" e trasmettono un'idea di economicità nel prodotto. Inoltre, il nostro "calcolo matematico" tende a basarsi molto sul colpo d'occhio: quando compariamo i prezzi nei negozi o su internet, ci soffermiamo principalmente sulle cifre intere, prestando minore attenzione ai decimali. Ecco perché un prodotto venduto a 9,99€ è percepito nella stragrande maggioranza dei casi come molto più conveniente raffrontato ad uno di 10 €.
Di contro, i prezzi interi vengono utilizzati per veicolare l'impressione che il prodotto che stiamo per acquistare sia di qualità e che abbia qualcosa che lo rende unico e superiore rispetto alla concorrenza. Gli oggetti "di lusso" hanno prezzi a cifra tonda, ad esempio 2.000€ per un gioiello o 30.000€, nel caso di un'automobile di fascia alta. In questo si trasmette l'idea che il prodotto che stiamo per acquistare sia davvero di valore, tanto da giustificare un prezzo più alto.
Ho volutamente fatto questo semplicissimo esempio, di come le percezioni psicologiche possono essere usate nella comunicazione e nel marketing, proprio perché sicuramente sotto gli occhi di tutti noi quando, da consumatori, raffrontiamo e valutiamo prezzi.
Il problema del prezzo di un oggetto quindi non è una questione puramente economica. Questo è solo uno degli esempi dei modi in cui psicologia e marketing interagiscono e si aiutano a vicenda.
Anche la scelta dei colori per i messaggi pubblicitari non è mai casuale. Gli studi in materia hanno rilevato delle corrispondenze fra alcuni colori e determinate idee o sentimenti. Le case automobilistiche spesso utilizzano il verde, che è un colore legato alla natura, e che trasmette un senso di sicurezza. In questo modo, inconsciamente, viene sottolineato che l'automobile rispetta l'ambiente, consuma poco, ed è sicura da guidare.
Le pubblicità di giocattoli o prodotti per bambini sono piene di colori luminosi, come il giallo o il rosso, perché sono quei colori che da piccoli ci colpiscono di più e attirano subito la nostra attenzione. Inoltre, le ricerche psicologiche sull'argomento hanno mostrato che i colori non solo attirano di più i lettori, ma li rendono anche più interessati al messaggio. È, in base a questi studi, che i pubblicitari decidono le scelte cromatiche più adatte per un determinato prodotto o contenuto.
I veri esperti sanno bene che marketing e psicologia sono indispensabili per la riuscita di un prodotto e per il successo di un'attività, di qualunque tipo essa sia. Tutte le imprese di successo, infatti, basano la presentazione dei propri prodotti su alcune semplici regole psicologiche che vengono declinate in ottica di marketing del prodotto.
La regola della scarsità, ad esempio, ci fa credere che, più un prodotto è raro, più è prezioso, con il risultato di portarci a desiderare di averlo e ad essere disposti a spendere di più per averlo. Ecco spiegato perché nei negozi di lusso i prodotti in esposizione sono sempre pochi e selezionati, cosa che non avviene, ad esempio, nei discount.
Quante volte capita di trovare una promozione speciale a tempo limitato? Ecco, questo è un altro "trucco" psicologico utilizzato dagli esperti di marketing per spingere i clienti all'acquisto. Fa leva su quella che viene chiamata "regola dell'urgenza": se pensiamo che qualcosa stia per finire, tendiamo ad acquistarla per paura di farci scappare l'occasione e dovercene poi pentire.
Un altro esempio? Lo storytelling!
C'è una cosa che abbiamo tutti in comune: ci piacciono le storie. Ci immedesimiamo, ce ne sentiamo attratti, o semplicemente empatizziamo e sentiamo che ciò che leggiamo, guardiamo o sentiamo ha un po' a che fare anche con noi. Ecco perché i marketer esperti sanno bene che per spingere un prodotto è necessario creare un contesto, far capire che ciò che stiamo vendendo ha qualcosa da dire: anche una semplice scenetta pubblicitaria aiuta a focalizzare l'attenzione del cliente, a tenere a mente uno slogan o una marca specifica. Non per niente, i pubblicitari più bravi sono quelli che in poche parole, o in uno spot di una manciata di secondi riescono a creare un'identità al prodotto, a renderlo subito riconoscibile e a creare un interesse da parte del cliente. Come ci riescono? Semplice: sfruttano la nostra tendenza ad appassionarci alle storie che ci vengono raccontate e a calarci dentro di esse. E ciò vale ancora di più con un prodotto che chiunque può acquistare.
Ecco, queste sono alcune delle regole psicologiche che sono alla base del successo di molti prodotti, dall'iPhone ai detersivi.
Grazie a espressotriplo.com, che ha voluto condividere sul nostro blog questa interessante riflessione che spero ti aiuti ad avere le idee un po' più chiare su come sfruttare la psicologia nelle tue strategie di marketing!
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